Klaus Forsthofer über Strategien und Vorgehensweisen für große Händler

Marken und Hersteller müssen heute David und Goliath gleichzeitig sein

Wer die in-verkehr-bringende Industrie kennt, der weiß, dass es auch ohne Digitalisierung immer komplexer für Hersteller und Importeure wird. Schließlich haben sie genug mit laufend neuen gesetzlichen Anforderungen und Vorschriften zu tun. Neben einem erfolgreichen Geschäftsmodell kümmern sich viele Mittelständler und Konzerne heute vor allem um die Abarbeitung unzähliger Compliance-Richtlinien für Produkte, Deklarationspflichten, verschärfte Wettbewerbsrichtlinien, Geldwäschegesetze, Standortschutzgesetze, Mitarbeiterrichtlinien, Brandschutzauflagen, erhöhte Anforderungen der Banken, Steuerkomplexitäten, die ohne zahlreiche Experten nicht bewältigbar sind, Gewerbevorschriften und mit vielen weiteren Themen. So vielen, dass es sich die wenigsten von uns auch nur annähernd vorstellen können.


 

Wenn wir nicht aufpassen, sind wir bald nur noch Weltmeister im Dokumentieren und Erkennen von Compliance-Gefahren. Hinzu kommen die vielen gesteigerten Controlling-Schleifen und die zahllosen Planungsmeetings für die Wahrung des bestehenden Geschäftsmodells. Verwaltet oft von einer Generation, die noch nicht im digitalen Zeitalter aufgewachsen ist.

Kein Wunder also, dass sich viele Mittelständler nur noch selbst verwalten. Nie war es leichter als heute, das eigene Geschäftsmodell aus den Augen zu verlieren. Und das gerade jetzt, wo die Handelslandschaft immer schneller erodiert und sich rapide verändert. Bis vor einigen Jahren war es „nur“ der Onlinehandel, der die klassische Vertriebskette zwischen den Produzenten und dem Groß- bzw. dem stationären Einzelhandel bis hin zum Konsumenten nachhaltig durchbrach. Heute sind es vor allem die chinesischen Lieferanten und Produzenten selbst bzw. das Ökosystem um sie herum, die nicht nur in den europäischen Wirtschaftsraum massiv drängen. Wussten Sie beispielsweise, dass in den USA bereits mehr als jeder zweiter Topseller bei Amazon aus dem Reich der Mitte ist? Hinzu kommen weitere Marktteilnehmer aus dem europäischen Ausland, welche angestammte Länderhoheiten und -distributionen aushebeln.

Qualität setzt sich (nicht) immer durch

Lange konnten sich die heimischen Markenhersteller noch über die Zeit retten. Einerseits mit hochwertigen und international angesehenen Qualitätsprodukten. Und andererseits versuchte der deutsche Mittelstand, mit steigender Effizienz dagegenzuhalten, was immer noch erstaunlich gut gelingt. Effizienz bedeutet aber hier meistens Prozesseffizienz. Aber irgendwann sind die Prozesse dann auch zu Tode optimiert und das gebetsmühlenartig wiederholte Mantra der Produktqualität hat sich ohnehin schon lange überholt.

Nicht nur, dass der Wettbewerb immer besser wird, es war im Internetzeitalter auch noch nie so einfach, eine eigene Marke aufzubauen. Wer es nicht glaubt, der suche bei Amazon einfach einmal nach einer bekannten Marke. Er wird erstaunt sein, welche völlig unbekannten „Marken“-Namen dort an vorderster Stelle in den Ergebnissen auftauchen. Diese haben meistens nichts mit den eigentlich gesuchten Marken zu tun. Oftmals handelt es sich um Anbieter, die weniger durch besonders großes Produkt- und Material Know-how bestechen, aber die Klaviatur des Onlinehandels perfekt beherrschen und zusätzlich sehr genau wissen, wie man in den Suchmaschinen oder eben bei Amazon top gelistet wird. Darüber hinaus bieten sie die Produkte deutlich günstiger als die eigentliche Marke an.

Den Käufern wiederum ist es zunehmend egal, dass es sich nicht um die Produkte bekannter Marken handelt. Wer das nicht glaubt, der frage sich einfach, warum die Plattform „Wish“, als Ansammlung meist billiger sogenannter „Chinaware“, bei den Konsumenten so erfolgreich und beliebt ist.

Der Ruf nach Agilität – nicht gerne gehört, aber zwingend notwendig

Nachdem wir mit unserer Agentur MarktPlatz1 nun bereits mehrere Mittelstandsunternehmen und Marken auf dem Weg ins Internet begleiten durften, wage ich die These aufzustellen, dass Marken und Hersteller, die auch künftig erfolgreich im Markt agieren und bestehen wollen, sich vollständig von ihrer bestehenden Mittelstandsinfrastruktur lösen müssen. Dies ist eine Mammutaufgabe, der zahlreiche Unternehmen hinterherlaufen, ohne jemals die Chance zu haben, anzukommen. Das liegt aber vor allem daran, dass es ihnen nicht gelingt, alte Denk- und Verhaltensmuster aufzubrechen.

Letztlich gilt es, im Denken genauso wie im Handeln, wie ein Pure Online-Player zu agieren. Erfolgreiche E-Commerce-Modelle reagieren schnell auf verändernde Gegebenheiten wie neue Marktplätze, Länder, steigende Kundenanforderungen oder die perfekte Supply-Chain. Das ist auch ohne die Bürden eines Mittelstandunternehmens anspruchsvoll genug. Zahlreiche Beispiele zeigen uns aber, dass es möglich ist. Fast alle haben dabei eines gemeinsam: Sie sind „Digital Native“-Companies.

Und seien wir doch ehrlich, spätestens beim experimentellen Markttest oder beim Steigenlassen eines Testballons, bekommt der Mittelstand doch schon Puls. Aber erfolgreicher E-Commerce wird niemals Flughöhe bekommen, wenn er als Zusatzmodul der Unternehmens-ERP und eingegliedert als Unterabteilung des Vertriebs mit zweimal wöchentlichen und zermürbenden Reporting-Meetings der Unternehmensspitzen behandelt wird. Wenn man schließlich sagt: „Wir haben es ja schon immer gewusst, E-Commerce lohnt sich nicht. Lasst uns weitermachen wie bisher.“, dann darf man sich nicht über eine rapide sinkende Halbwertszeit wundern.

Loslassen, um zuzulassen

Erfolgreicher E-Commerce arbeitet in seiner nativen E-Commerce-Welt, nach eigenen Regeln und bestenfalls abgekoppelt von möglichst vielen bestehenden Bürden großer Unternehmen. Während aber kleine flexible Start-ups oft nicht die notwendigen Mittel und Möglichkeiten haben, um ihr Geschäft zu skalieren, hält der Mittelstand alle Trümpfe in der Hand. Was also tun?

Ganz einfach: Goliath sollte David anerkennen und mit ihm gemeinsame Sache auf Augenhöhe machen. Denn Widerstand gegen die Zukunft ist immer zum Scheitern verurteilt.

Ich möchte daher alle Marken und Hersteller herzlichst zu meinem Vortrag am 10.03.2020 bei der AmazonWorld Convention in München einladen. Dort werde ich anhand eines konkreten Praxisbeispiels „hands-on“ aufzeigen, mit welchen Strategien und Vorgehensweise es einem großen Hersteller gelingt, sich selbst als Goliath treu zu bleiben und dennoch ein erfolgreicher David zu werden.

 

Unser Experte Klaus Forsthofer, Co-Gründer der Marktplatz-Agentur MarktPlatz1

Über Klaus Forsthofer

Klaus Forsthofer ist Mitbegründer der deutschen ACE Handels- und Entwicklungs GmbH und seit über 8 Jahren erfolgreicher Amazon Anbieter in Europa und Nordamerika. 2017 wurde er offizieller Amazon-Coach im Amazon-Programm „Unternehmer der Zukunft“ und hält Vorträge, Workshops und Schulungen für Amazon. Er ist Co-Gründer und Managing Partner der Marktplatz-Agentur MarktPlatz1.

Über MarktPlatz1

Die Marktplatz-Agentur MarktPlatz1 wurde 2016 von Klaus Forsthofer und Karim-Patrick Bannour gegründet mit dem Ziel, das über die Jahre gesammelte Praxis-Know-How als E-Commerce-Händler einerseits und der Online-Marketing-Agentur andererseits, allen Unternehmen zugänglich zu machen. Mittlerweile unterstützt MarktPlatz1, mit seinem 25-köpfigen Team in Büros in Österreich und Deutschland, zahlreiche große Hersteller und Händler beim erfolgreichen Markenauftritt und Produktverkauf auf Amazon und anderen Marktplätzen – von der Strategieentwicklung über die optimale Gestaltung aller Prozesse bis zur praktischen Unterstützung bei SEO, Marketing, Internationalisierung usw..

Seit Dezember 2019 bietet MarktPlatz1 mit einer eigenen, laufend erweiterten Online-Akademie, zusätzliche Aus- und Weiterbildungsprogramme für Seller und Vendoren an. Alle Onlinekurse und Lernvideos finden Sie HIER.