Dominika Casova über die Möglichkeiten des hybriden Verkaufsmodells

Seller oder Vendor? Die Qual der Wahl oder die optimale Ausnutzung von beiden Programmen?

Immer mehr Unternehmen und Hersteller stellen sich die entscheidende Frage: Soll ich auf Amazon verkaufen? Dabei ist das die falsche Frage. Denn bei Usern mit klarem Kaufinteresse ist Amazon längst der Zielort, an dem das Produkt vom Kunden direkt gesucht und gekauft wird. Genau das macht das heutige Kaufverhalten im Internet aus – alles muss problemlos und vor allem schnell erfolgen. Ganz im Zeichen von bestmöglichem Kauferlebnis und optimierter Kaufprozesse.


 

Mehr als die Hälfte der Online-Shopper sucht das Produkt nicht mehr auf Google, sondern direkt auf Amazon. Der Marktplatz umfasst kategorieübergreifend so viele Produkte, dass eine Suche auf anderen Plattformen unnötig wird. Zugespitzt lässt sich sogar fragen – Wenn das Produkt auf Amazon nicht gelistet ist, existiert es überhaupt?
Die Gedanken, denen man also nachgehen muss, lauten: Wie soll ich auf Amazon erfolgreich verkaufen? Und: Welches Amazon-Programm ist für mich ideal? Muss ich mich überhaupt nur für eines entscheiden?

Verkaufen oder Liefern – Die Qual der Wahl?

Entscheidet man sich für die Zusammenarbeit mit Amazon, hat man in der Regel zwei Möglichkeiten: Vendor oder Seller. Dabei fällt eine Möglichkeit meistens weg. Denn sofern man von Amazon keine Einladung bekommen hat, bleibt einem nur die Möglichkeit offen, sich selber als Seller, also Händler, zu registrieren. Das Vendor-Programm obliegt den Herstellern, die Amazon selbst aussucht und kontaktiert. Sucht man das Gespräch mit Amazon und initiiert die Teilnahme am Vendor-Programm selbst, sind die Erfolgschancen vergleichsweise gering.

Aus eigener Erfahrung sprechend: Mit steigenden Verkaufszahlen verbessern sich auch als zwischenzeitlich registrierter Seller die Chancen für das Vendor- Programm in Frage zu kommen. Amazon hat die Verkäuferumsätze nämlich sehr gut im Blick und spricht Seller mit großem Potential regelmäßig an.

Das hybride Geschäftsmodell

Ein Seller kann also zum Vendor werden. Was vielen nicht bewusst ist: Diese Formel funktioniert auch anders herum. Beim Wechsel in ein anderes Programm ist es nicht zwingend notwendig, das urpsrüngliche Programm zu verlassen. Das Seller- oder Vendor-Konto wird beim Wechsel nicht deaktiviert. Ein neues Konto für das gewünschte Programm wird eröffnet. Das Ergebnis: Andere Zugänge, andere Systeme, andere Möglichkeiten. Sofern es für die eigene Geschäftsentwicklung und die eigenen Unternehmensziele relevant ist, kann man zugleich Seller und Vendor sein. Wir bezeichnen die gleichzeitige Nutzung von beiden Programmen als „Hybrides Verkaufsmodell“.

Die Nutzung der beiden Programme bringt Vorteile und Nachteile mit sich, vor allem in Bezug auf den Katalog auf Amazon. Am meisten jedoch auf die Darstellung der Informationen auf der eigenen Produktdetailseite. Was das konkret bedeutet, wird mit folgenden Beispielen verdeutlicht.

Der Einfluss vom hybriden Geschäftsmodell auf die Produktdetailseite

  1. Preispolitik auf der Produktdetailseite
  2. Als Hersteller erwartet man, die Preishoheit zu haben und selbst zu bestimmen, wie viel das eigene Produkt kosten soll. Als Seller ist dies durchaus möglich und man darf seine eigene Preispolitik führen (ausgenommen Bücher, die dem Buchpreisbindungsgesetz unterliegen). Im Vendor-Programm ist dies allerdings nicht immer möglich – man kann einen Preisvorschlag an Amazon senden und versuchen, die Preise dadurch zu bestimmen. Allerdings bedeutet es nicht automatisch, dass Amazon die Preise auch übernimmt. Insofern kann Amazon einen eigenen Preis aufsetzen, der sowohl höher als auch niedriger ausfallen kann. Sollte man sich mit Amazon also auf derselben Produktdetailseite befinden und das Produkt als Seller verkaufen, kann man durch eine passende Preispolitik das Einkaufswagenfeld (vorausgesetzt man verkauft als FBA) gewinnen. Dadurch werden gleich zwei Typen von Kunden bedient – jene, die sich hauptsächlich auf den Preis fokussieren (diese wählen in der Regel das Angebot des Sellers) sowie jene, die sich hauptsächlich auf Amazon als Verkäufer fokussieren und das Vertrauen gegenüber Amazon für sie entscheidend ist (diese wählen höchstwahrscheinlich das Angebot von Amazon).

  3. Informationen auf der Produktdetailseite
  4. Alle Daten, die sich im Katalog befinden, werden entweder von Amazon, von Vendoren oder von Sellern in das System eingetragen. Das interne System von Amazon teilt den eingetragenen Daten anschließend eine bestimmte Gewichtung und Relevanz zu. Informationen, die Amazon selbst bereitstellt, haben die höchste Gewichtung. Verkäufer hingegen, die sich im Verkaufstarif „Einzelanbieter“ befinden, haben wiederum die geringste Möglichkeit von allen, die Produktdetailseite zu beeinflussen (bei bereits bestehenden bzw. vergebenen ASINs). Amazon vergibt für jeden einzelnen Tarif eine andere Gewichtung – Einzelanbieter, professionelle Anbieter, Händler, die sich für die Amazon-Markenregistrierung registriert haben, Vendoren, sogar Amazon Deutschland und Amazon Großbritannien werden anders gewichtet (Amazon.co.uk hat die Nase vorn). Sollte man demnach als Verkäufer und als Vendor ein Produkt verkaufen, müssen die Änderungen vom Vendor-Central angestoßen und von Amazon selbst gemacht werden. Als Händler alleine kommt man auf solchen Produktdetailseiten nicht mehr weit. Die Informationen bei den ASINs sind auch für Änderungen von Produkten, die in der Vergangenheit von Amazon verkauft wurden und dies nicht mehr werden, für Änderungen gesperrt.

Fazit:

Es gibt kein allgemeingültiges Erfolgsrezept für Amazon, das für jedes Unternehmen, jeden Hersteller passend wäre. Um auf Amazon erfolgreich unterwegs zu sein, bedarf es eines gewissen Maßes an Experimentierfreude, um sich auszuprobieren und ein Gespür dafür zu bekommen, was funktioniert. Für die ganz Unentschiedenen unter den Händlern gilt: Vielleicht ist das hybride Geschäftsmodell genau das, was dem Geschäftsmodell einen lange ersehnten Impuls gibt. Sie sollten sich also unbedingt diese Türe offen halten.

 

 

Unsere Expertin Dominika Casova, Amazon & Online Marketing Specialist bei TOWA GmbH

Über Dominika Casova

Dominika Casova war neben ihrem Studium der Publizistik & Kommunikationswissenschaft auf der Universität Wien nur auf der Suche nach einem Nebenjob. Sie wurde zwar fündig, aber ein Nebenjob ist daraus nicht geworden – eher eine abenteuerliche Reise durch den Onlinehandel. 5 Jahre lang hat sie für den Online-Riesen Amazon in verschiedensten Abteilungen gearbeitet. Dabei konnte sie ihr fachliches Know-how intern öfters beweisen – sie hat Mitarbeiter bei Amazon eingeschult und zu Bestleistungen geführt, und das europaweit. Obwohl Dominika Amazon aus eigenem Willen verlassen hat, um sich in neuen Bereichen auszuprobieren, konnte sie der TOWA Digitalagentur nicht widerstehen: und ist somit als Amazon Consultant in die Amazon Welt wieder eingetaucht. Aus anderer Perspektive, aber mit bestehendem Knowhow.

TOWAs Kundenportfolio erstreckt sich über die Branchen B2B, B2C, Finanzen und Tourismus.